——記三一重裝山西分公司總經(jīng)理鐘越

文 / 鄒濤  陳友良

    12月10日，山西太原金茂國際數(shù)碼中心25樓三一重裝山西分公司辦事處，鐘越坐在辦公室里看最新的分公司銷售報表，一絲按捺不住的喜悅從嘴角溢出。

滄海橫流，英雄本色盡顯

2007年9月，鐘越從安徽分公司總經(jīng)理調(diào)任山西分公司總經(jīng)理，這是一次不太尋常的調(diào)動。山西，累計探明煤炭儲量2350億噸，約占全國探明儲量的三分之一，原煤產(chǎn)量約占全國原煤產(chǎn)量的四分之一，焦煤保有儲量占全國的一半以上。對于這樣一個中國煤炭機(jī)械市場的制高點(diǎn)，三一重裝高層領(lǐng)導(dǎo)歷來非常重視，因此成立了全公司唯一一個特級分公司。顯然，這次任命表明了領(lǐng)導(dǎo)對他的高度信任；當(dāng)然，他的到任也承載著許多領(lǐng)導(dǎo)和同事的期待與厚望。

用“受命于危難”來形容鐘越初到山西的狀態(tài)毫不為過。在他到任的前一個月，分公司只銷售了3臺掘進(jìn)機(jī)，銷售額也不過1千多萬；分公司管理制度既不完善又無人執(zhí)行，員工作風(fēng)散漫；缺乏一套行之有效的獎罰激勵政策，人員怠工的情況比較普遍。

上任伊始，鐘越進(jìn)行大刀拓斧的改革。在銷售管理上，成立地區(qū)銷售部，任命一批干勁足、責(zé)任心強(qiáng)的業(yè)務(wù)骨干為銷售部長，推動內(nèi)部有效競爭，用業(yè)績說話；在銷售制度上，建立一套有效的獎罰激勵機(jī)制，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，提升營銷人員的工作動力與時不我待的緊迫感；在出勤制度上，實(shí)行上下班考勤制，重獎重罰；生活上，為員工提供舒適的工作、住宿環(huán)境，還挖空心思幫忙解決員工的飲食問題，高薪誠聘湘菜廚師來為員工大快朵頤。經(jīng)過這番改革，分公司迅速走上專業(yè)化、規(guī)范化和高速化的發(fā)展軌道。一方面，員工受到制度的約束，提升工作熱情、煥發(fā)青春活力，散漫作風(fēng)一掃而光；另一方面，員工感受到公司的關(guān)愛，找到了歸屬感，對三一文化的理解更加深入，對做好工作的信心增強(qiáng)。

披荊斬棘，風(fēng)雨之后見彩虹

2008年，對全體中國人來說，是極不平凡的一年；同樣，對鐘越個人來說，也是極不平常的一年。山西市場，在這位剛過而立之年的年青總經(jīng)理的運(yùn)籌帷幄之下，已經(jīng)遍插三一旗幟；山西分公司在他的領(lǐng)導(dǎo)與管理下有了從量到質(zhì)的飛躍。體現(xiàn)在銷售方面：10月份，公司布置的全年銷售任務(wù)提前2個月完成；就在看報表的12月10日，產(chǎn)品銷售額已經(jīng)逼近3億，回款金額達(dá)3.5億。同時，分公司已經(jīng)變成一支召之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的雄偉之師、勝利之師；培養(yǎng)了一批積極肯干、忠誠優(yōu)秀的營銷部長和銷售人員，員工精神面貌大大改觀。

很多人都覺得鐘越很幸運(yùn)，年紀(jì)青青的他已經(jīng)掌管了一個銷售額近3億元的特級分公司，可是誰又知道他是一名有著近十年司齡的老“三一”。從最初在廣東銷售工程機(jī)械，后來到北京銷售路面機(jī)械，再到安徽、山西銷售煤炭機(jī)械，鐘越一步一個腳印地走了過來。不管銷售什么產(chǎn)品，他心中只有一個信念，那就是做最出色的銷售員和管理者。他時常思索，一個團(tuán)隊(duì)僅靠幾十個銷售人員單兵作戰(zhàn)、各自為政是永遠(yuǎn)不能夠成為優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的。那么怎樣才能凝聚團(tuán)隊(duì)力量、提升整體實(shí)力呢？唯有管理者從思想上、制度上、行動上、作風(fēng)上根本上改變這個團(tuán)隊(duì)。所以，在之后的管理中，他不斷積累企業(yè)管理知識來充實(shí)自己，也要求他的團(tuán)隊(duì)中每位成員都注意加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

從普通銷售人員到片區(qū)銷售部長再到管理數(shù)億銷售額的分公司總經(jīng)理，鐘越從當(dāng)初一名懷揣夢想的銷售人員歷練為公司重量級的管理干部。其中的風(fēng)風(fēng)雨雨，鐘越有著自己深刻的體會。

謙和低調(diào)，細(xì)心行得萬年船

作為公司唯一特級分公司總經(jīng)理，統(tǒng)帥著70人的營銷與服務(wù)團(tuán)隊(duì)，完成總公司近1/4的銷售業(yè)績，不熟悉鐘越的人不免揣測，他是否就像湖南老鄉(xiāng)、原國務(wù)院總理朱镕基那樣虎虎生威？

許多人對鐘越的第一印象卻是溫文爾雅、為人謙和。在世人眼中，湖南瀏陽名人輩出，胡耀邦、王震、楊勇、譚嗣同、焦達(dá)峰等名字往往與嚴(yán)肅、高大、血性聯(lián)系在一起。與這些同鄉(xiāng)相比，鐘越的謙謙君子形象似乎有些別樣。

“為人謙和”是熟悉他的人對他的一致評價。不管是對客戶、上級領(lǐng)導(dǎo)還是下級員工，他都能保持著這種謙遜的態(tài)度，這也應(yīng)驗(yàn)了他高調(diào)做事、低調(diào)做人的行事風(fēng)格。但這種謙和并不妨礙他縱橫捭闔的管理和凡事較真的務(wù)實(shí)。在重點(diǎn)客戶管理上，他狠抓大集團(tuán)、大客戶的公關(guān)營銷，強(qiáng)調(diào)“重點(diǎn)客戶重點(diǎn)營銷”；在客戶關(guān)系管理上，注重對老客戶的感情維護(hù)，又注重對新客戶的大力開發(fā)，特別是地方大局、大礦的開發(fā)；在促銷上，他大膽投入，既看重短期的利潤回收又注意長期效益的回報。

    提到鐘越，很多人都佩服他的細(xì)心。今年9月第二屆太原煤博會期間，因?yàn)榉止�司相�?dāng)一部分員工參展沒有大型展會經(jīng)驗(yàn)，所以作為具體負(fù)責(zé)人的他，從年初就開始督導(dǎo)策劃方案的寫作、籌備工作的組織以及展位的落實(shí)。展期前一個月，他更是每天查看客戶的邀請狀況，落實(shí)邀請函的發(fā)送情況；在展會前10天，他堅(jiān)持每天晚上開碰頭會，并親自到展區(qū)現(xiàn)場督察展位的搭建與設(shè)備的擺放。在展會期間，他又言傳身教，用疲憊、沙啞的聲音教員工從細(xì)節(jié)入手。從溫馨卡的設(shè)計到指引牌的擺放；從禮儀引導(dǎo)到領(lǐng)導(dǎo)座次安排；從客戶確認(rèn)到可行性預(yù)案的準(zhǔn)備，都經(jīng)過他反復(fù)地指點(diǎn)和檢查。      

堅(jiān)強(qiáng)后盾，三一平臺任馳騁

鐘越常常與人提起這樣一件事：“我父親工作的國企有幾千人，但每年只能產(chǎn)生上千萬的銷售額；我現(xiàn)在管理的分公司雖然還不到70人，確能完成數(shù)億的銷售額。這鮮明的對比的背后，都是因?yàn)槲覔碛腥�一這個良好平臺。三一是中國工程機(jī)械行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，機(jī)制靈活、市場把握能力強(qiáng)，很快就會成為世界500強(qiáng)。我們父輩想都不敢想的增長奇跡，也只有在我們?nèi)�一才能�?shí)現(xiàn)。 沒有三一，就沒有我的今天!”

“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越”。成績只是代表過去，鐘越就如他的名字一樣，永不放棄對卓越品質(zhì)的追求。在他的辦公桌上，有一只展翅高飛的玉雕雄鷹，它以“激三千以崛起，向九萬而迅征”的雄姿俯視三晉大地，穿越云霄，直上天宇。