長期以來，以煤炭、化工、機(jī)械、建材等為代表的傳統(tǒng)大宗商品和傳統(tǒng)制造行業(yè)，由于支付和物流等諸多原因，一直難于涉足電子商務(wù)。日前，中國證券報記者從業(yè)內(nèi)獲悉，隨著煤炭價格的長期低迷，部分煤炭企業(yè)在管理和營銷等領(lǐng)域的深刻變革悄然發(fā)生，一眾煤企在加緊成本節(jié)約的同時，也開始采用更具創(chuàng)新意義的新的營銷方式實(shí)現(xiàn)煤炭交易的成功兌現(xiàn)，以短長協(xié)交易為代表的全新的營銷方式有望引領(lǐng)煤炭等大宗商品成功走向O2O.

　　嘗鮮“短長協(xié)”

　　盡管O2O在家電、日用品等領(lǐng)域的成功應(yīng)用已經(jīng)數(shù)年，但是以煤炭為代表的大宗商品一直不能有效實(shí)現(xiàn)線上線下的互動與交易。有電商專家對中國證券報記者分析說，煤炭、化工等商品的交易量動輒幾十萬、上百萬噸，這一方面讓資金支付成為難題，同時也對線下的物流整合能力提出嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

　　煤炭行業(yè)自2012年以來持續(xù)低迷，此前部分煤炭企業(yè)還在臆測的“只是短暫調(diào)整”之說已完全破滅，多數(shù)煤企不得不尋求新的途徑實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品更大范圍和更小難度的銷售。對于目前多數(shù)煤炭企業(yè)而言，隨著煤價的持續(xù)探底，盈虧平衡點(diǎn)將被打破，擴(kuò)大銷路占據(jù)市場已經(jīng)成為當(dāng)務(wù)之急。

　　“沈焦井口比較老，采掘深度大，導(dǎo)致開采成本比新礦高，當(dāng)前市場下基本是虧本賣，線上交易提供了新的手段，降低了企業(yè)成本，為扭轉(zhuǎn)虧損局面提供了可能。”日前在大連舉辦的東煤交易月度交易會上，一位沈陽焦煤公司的曲先生對中國證券報記者表示。

　　曲先生所指的“線上交易”，此前在煤炭領(lǐng)域從未有過，現(xiàn)在卻成為部分煤炭企業(yè)開始嘗試的新鮮途徑，業(yè)內(nèi)稱之為“短長協(xié)交易”。

　　煤炭專家向中國證券報記者介紹說，短長協(xié)交易是將現(xiàn)貨交易與長協(xié)貿(mào)易融合的交易模式。具體來看，通過電子交易平臺，供應(yīng)方對未來1個月擬交付產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)售，交易商以線上申購的方式用一定比例的履約定金實(shí)現(xiàn)訂購�！斑@種方式不僅能夠?yàn)楣��?yīng)商擴(kuò)大煤炭銷量，還可以為買方降低采購成本、規(guī)避未來價格波動風(fēng)險，既可以利用資金杠桿貿(mào)易，又具有信用風(fēng)險保障，而且還可以得到貿(mào)易融資支持�！�

　　互聯(lián)網(wǎng)營銷

　　在日前舉行的首期東煤交易月度交易會上，一眾煤炭企業(yè)采用短長協(xié)現(xiàn)貨交易，通過集采分銷，預(yù)買預(yù)售，使賣方迅速開拓市場、發(fā)現(xiàn)價格、減少庫存，同時利用供應(yīng)鏈金融專項(xiàng)服務(wù)使買方以最少的資金，鎖定貨權(quán)，以具備市場競爭力的價格購買到品牌產(chǎn)品，更好地滿足交易雙方的需求。

　　“這是一次全新的嘗試，賣家在嘗試通過平臺為其帶來更大銷售空間的同時，買家也同樣在嘗試交易的可行性和可信度，在這一過程中，買賣雙方用積極的嘗試，來對新的交易模式做一個完善。”東煤交易中心相關(guān)負(fù)責(zé)人向中國證券報記者介紹。

　　該人士介紹說，首次交易共有8家企業(yè)將各自多種產(chǎn)品投放到了短長協(xié)這個平臺上，正式申購中，最大一筆申購是7萬噸的褐煤，并且該賣家的產(chǎn)品已經(jīng)全部售罄。還有一款260元/噸的原煤，以及另一款440元/噸的洗粒，可能是因?yàn)橘u方初次嘗試，沒敢投放太多的數(shù)量，但被“秒殺”售罄的這個結(jié)果也是交易雙方都沒有料想到的。雖然也有一些產(chǎn)品無人問津，但也正是因?yàn)橛辛诉@個過程，才讓買賣雙方對彼此的心里欲求有了更深刻的了解，才能更好地調(diào)節(jié)產(chǎn)品的價格以及其他。

　　但也有買方表示，短長協(xié)并不能滿足自身的產(chǎn)品需求。“他們的交易模式很方便，但是這次發(fā)布的產(chǎn)品沒有我們公司想要的煤種。希望下次可以有我們要的，這樣，我們就能用他們的模式了�！�

　　對此，東煤交易中心人士表示，短長協(xié)將通過不斷地收集買家需求，逐步擴(kuò)大、健全產(chǎn)品體系，最終使之成為能夠滿足市場需求的第三方交易平臺。同時，買賣雙方還可以通過這個平臺共建交割模式，開放、共享雙方的思路，并使之成為一個相對完善的行業(yè)性思路。

　　短長協(xié)交易的本質(zhì)實(shí)際上是利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)煤炭的短期和長期銷售。神華銷售公司相關(guān)人士對中國證券報記者分析說，互聯(lián)網(wǎng)模式對煤炭行業(yè)的影響已經(jīng)逐漸加深，煤炭行業(yè)是否選擇互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)不是選擇題，而是走慢一步都會有滅亡的可能。

來源：中國證券報