今年以來(lái)，由于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)減速，煤炭下游行業(yè)經(jīng)營(yíng)困難，煤炭產(chǎn)能過(guò)剩，煤炭產(chǎn)量增加量超過(guò)需求增加量，市場(chǎng)持續(xù)疲軟，產(chǎn)品供過(guò)于求，庫(kù)存積壓比較嚴(yán)重，銷售價(jià)格持續(xù)下滑，煤炭生產(chǎn)商、貿(mào)易商、消費(fèi)客戶煤滿為患，從前三季度的煤炭銷售和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)來(lái)看，和剛過(guò)去的十年相比，煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益呈大幅度下滑趨勢(shì)，給煤炭企業(yè)發(fā)展帶來(lái)了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
　　
　　目前，對(duì)大多數(shù)煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)，面對(duì)急劇增加的煤炭庫(kù)存，急劇下滑的煤炭?jī)r(jià)格，急劇惡化的煤炭市場(chǎng)形勢(shì)，都提出必須堅(jiān)持“讓利不讓市場(chǎng)”的營(yíng)銷策略，即使調(diào)整價(jià)格，銷售價(jià)格不斷下調(diào)，也要千方百計(jì)保持老客戶，寧愿把利潤(rùn)讓給客戶，也不能把市場(chǎng)讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以便在困難的情況下把市場(chǎng)營(yíng)銷工作做好。
　　
　　作為煤炭企業(yè)為什么要堅(jiān)持讓利不讓市場(chǎng)呢？這是因?yàn)椋?BR>　　
　　一是讓利不讓市場(chǎng)是大勢(shì)所趨。目前煤炭市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻，煤炭?jī)r(jià)格下滑是大勢(shì)所趨，我們必須審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)調(diào)整煤炭?jī)r(jià)格，如果不調(diào)整煤炭?jī)r(jià)格，不把利讓給客戶，客戶肯定會(huì)流失，就會(huì)丟失市場(chǎng)、丟失客戶，結(jié)果肯定要在堆積如山的煤炭銷不出去的大環(huán)境面前，資金鏈斷裂，效益喪失，以致運(yùn)轉(zhuǎn)失靈，關(guān)門(mén)大吉。
　　
　　二是讓利不讓市場(chǎng)是被市場(chǎng)所逼。在煤炭供不應(yīng)求，煤炭?jī)r(jià)格不斷上揚(yáng)的情況下，由于客戶饑不擇食，很難購(gòu)買(mǎi)到煤炭，因此，煤炭企業(yè)不必?fù)?dān)心沒(méi)有市場(chǎng)，也就沒(méi)有必要讓利不讓市場(chǎng)了，在這種情況下，你不要自然有人要，既使有客戶流失，馬上又會(huì)有新的補(bǔ)上來(lái)，就不愁沒(méi)有客戶買(mǎi)煤。但在煤炭堆積如山，供過(guò)于求，煤炭?jī)r(jià)格不斷下滑的情況下，如果把客戶丟失了，客戶又不擔(dān)心買(mǎi)不到煤炭，既使你價(jià)格再調(diào)整，由于你沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，不愿主動(dòng)地讓利于客戶，把客戶再找回來(lái)非常困難，有的客戶流失了可能就永遠(yuǎn)找不回來(lái)了。
　　
　　三是讓利不讓市場(chǎng)是“保利又保市場(chǎng)”的必然選擇。對(duì)于我們企業(yè)來(lái)說(shuō)，在煤炭供過(guò)于求，煤炭?jī)r(jià)格下滑的情況下，既使讓利，也是有利的，并不是沒(méi)有利，只不過(guò)利潤(rùn)小一點(diǎn)罷了；保住了市場(chǎng)，這種低利潤(rùn)可以繼續(xù)保持下去；如果喪失了市場(chǎng)，產(chǎn)品銷售不出去，只能庫(kù)存消耗在煤礦的煤場(chǎng)里，產(chǎn)品變不成商品，這種低利潤(rùn)也會(huì)成了無(wú)本之木、無(wú)源之水，就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。
　　
　　“讓利不讓市場(chǎng)”實(shí)際上是為了保利又保市場(chǎng)，只不過(guò)由于市場(chǎng)行情的變化，這種利潤(rùn)率下滑了而已，這也是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，如果違背了這一規(guī)律會(huì)受到更加嚴(yán)重的市場(chǎng)懲罰。
　　
　　讓利不讓市場(chǎng)是煤炭企業(yè)的明智選擇，但是，作為煤炭企業(yè)必須有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。煤炭企業(yè)讓利要把握好以下原則：
　　
　　一是煤炭企業(yè)讓利再多，也要保持企業(yè)有利可圖。煤炭企業(yè)為了保持市場(chǎng)進(jìn)行讓利銷售，這是無(wú)可非議的，但是讓利的幅度要以保持企業(yè)有正常的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為尺度，如果讓利的尺度太大，以至正常的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)都沒(méi)有了，也就不合適了。煤炭企業(yè)讓的是利，而利是有限的，不是無(wú)止境的，如果利讓完了，已經(jīng)無(wú)利可圖了，也就不能繼續(xù)讓“利”了。
　　
　　二是煤炭企業(yè)讓利的最大限度是銷售價(jià)格不能低于煤炭生產(chǎn)成本價(jià)格。煤炭企業(yè)不管怎么樣經(jīng)營(yíng)，價(jià)格不管怎么樣確定，但是，因此，煤炭企業(yè)讓利降價(jià)的目的是為了占領(lǐng)市場(chǎng)，為了保持市場(chǎng)份額，為了企業(yè)更好的生存和發(fā)展，如果讓“利”降價(jià)后，銷售價(jià)格低于成本價(jià)格，企業(yè)就要虧損，企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)就無(wú)法正常進(jìn)行，企業(yè)發(fā)展也就無(wú)以為繼，因此，不管怎么樣讓“利”，煤炭銷售價(jià)格不能降到成本價(jià)格以下，必須高于成本價(jià)格，最悲觀的局面是銷售價(jià)格降到和成本價(jià)格持平的水平，使煤炭企業(yè)至少可以休養(yǎng)生息，不致無(wú)法生存。
　　
　　三是要切實(shí)把握好讓“利”的限度，把握好降價(jià)的尺度。煤炭讓“利”降價(jià)必須把握好尺度，如果不顧煤炭經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，不顧煤炭生產(chǎn)成本，不把握好讓利降價(jià)的底限，而一味的降價(jià)，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，這也是煤炭企業(yè)所不允許的。煤炭企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者必須記住，如果煤炭銷售價(jià)格已經(jīng)等于甚至低于煤炭生產(chǎn)成本價(jià)格了，再繼續(xù)讓利降價(jià)就不可能了。

        來(lái)源：秦皇島煤炭網(wǎng)