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“冬季”將至 鋼貿(mào)企業(yè)如何“過冬”

2006/11/21 0:00:00       
國內(nèi)鋼市自六月份出現(xiàn)“拐點”下行，經(jīng)過了七、八月份市場的自身調(diào)節(jié)，在“九、十”月份稍稍反彈，隨之在十一月份沖高回落。這是今年以來國內(nèi)鋼市的總體表現(xiàn)，雖算不得“跌宕起伏”也足以稱之為“一波三折”。今年上半年國內(nèi)固定資產(chǎn)投資增速高達29.8%，針對固定資產(chǎn)投資過快，總體經(jīng)濟過熱現(xiàn)象，國家隨即通過收緊“銀根”、“地根”以及清理新開工項目投資的措施來抑制過快增長的固定資產(chǎn)投資。國家宏觀調(diào)控的市場效用可以說是立竿見影的，在進入第三季度以來，固定資產(chǎn)投資呈現(xiàn)持續(xù)回落態(tài)勢，其中7月份較6月份回落6.3個百分點；8月份較7月份回落5.9個百分點；9月份在需求有所放量的影響下小幅增長，幅度在23.6%。隨著宏觀調(diào)控的進一步實施和落實，固定資產(chǎn)投資增速明顯放緩，建筑鋼材市場需求也隨之明顯回落�？傮w來說，國內(nèi)鋼市是身處逆境之中的，而過去日子都已經(jīng)成為歷史，大家更關(guān)注如何在低迷的市場行情里面不虧損或者虧損的少一點甚至于照樣淘得“一捅金”。

一、積極開展鋼貿(mào)企業(yè)在品種上的合作關(guān)系

由于鋼貿(mào)行業(yè)的技術(shù)含量低使得進入鋼貿(mào)行業(yè)的門檻一樣低，在“兩低”特點的支配下使得更多的人涌入鋼貿(mào)行業(yè)。在鋼市行情趨好的時候蜂擁而入，在行情慘淡的時候大家相互殺價，甚至為了個體利益而不惜惡意炒作造成市場混亂的價格體系。在這種情況下部分經(jīng)銷商意識到這種混亂局面的嚴重后果開始變得理智、成熟。重新來思索鋼貿(mào)行業(yè)的市場定位和鋼貿(mào)企業(yè)之間的關(guān)系，希望找到一種解決這種混亂體系的方法。加強鋼貿(mào)企業(yè)之間在品種上的合作不失為明智之舉，企業(yè)之間可以優(yōu)勢互補、資源合作。在鋼材貿(mào)易當中，經(jīng)銷商之間的利益本應(yīng)該是一致的，當做單一品種的經(jīng)銷商遇到需要其他品種的鋼材時就更體現(xiàn)出企業(yè)之間合作的必要性了。舉例來說，在鋼結(jié)構(gòu)定單當中，可能在需要中板的同時還需要搭配一些型鋼，如果我是做中板的人，就需要和其他做型鋼的企業(yè)有很好的關(guān)系。在大家利益一致的情況下，首先需要老板之間相互諒解，了解對方的情況，其次大家之間信息要互通，為完成一筆定單一起努力，再次就是在市場資源緊缺的時候，資源品種之間相互調(diào)劑。這樣鋼貿(mào)商之間都有不同程度的收益，用其他人的資源優(yōu)勢來彌補自己資源的不足。目前已有部分企業(yè)在品種上展開合作、共贏關(guān)系的建立，但是基于鋼貿(mào)企業(yè)之間比較分散、鋼貿(mào)老板素質(zhì)參差不齊，目前這種關(guān)系還沒有在上海形成普遍的市場氣候。但是這種對鋼貿(mào)雙方都有利的合作方式真正值得我們提倡到底。

 二、力爭為客戶開展個性化服務(wù)

爭取為客戶開展更多個性化服務(wù)，建立良好的銷售策略，這個話題隨著市場的艱難更多的被鋼貿(mào)企業(yè)老總所關(guān)注。前幾年鋼市行情好的時候，擁有資源就代表擁有利潤，而如今隨著市場競爭的進一步加劇，情況則完全不同了。在現(xiàn)在的鋼材市場，維護好客戶才是第一位的。在市場日新月異的情況下，客戶的需求也變得多樣化、個性化起來。而如何解決客戶的要求則是我們鋼貿(mào)企業(yè)需要思考的問題。舉例來說，客戶需要把鋼板截成10小塊，購買其中的8塊，有的公司可能感覺利潤太低或者剩下的2小塊就沒法賣了，這樣的話就耽誤了我們盈利的時機。有些公司是這樣做的，先找到需要2小塊的客戶簽好合同以后再來接這個要8小塊鋼板的客戶，這樣一個定單就不至于流失。尤其在市場低迷，需求清淡的時候，這種方法尤其奏效。

 三、積極調(diào)整市場心態(tài)

漲有漲的做法，跌有跌的做法，市場大起大落使得有的人盈利而有的人虧損。但是市場平穩(wěn)的時候，生意就很難做了。各種說法和預(yù)測也就隨之而來，這個時候就需要鋼貿(mào)商保持清醒的頭腦、冷靜的思維。對各種渠道消息的處理就顯得尤其重要，如果由于對消息面的處理不妥而使得市場心態(tài)低落下去，可能到最后吃虧的是鋼貿(mào)商。正確處理來自各方面的消息，保持良好的市場心態(tài)才可以穩(wěn)操勝券。

 四、正確處理并引導(dǎo)員工和企業(yè)之間的利益關(guān)系

在一個正在快速發(fā)展的公司當中，樹立一種積極、向上的企業(yè)文化是很必要的。企業(yè)文化的樹立在激勵員工斗志、體現(xiàn)員工的奮斗精神方面將起到長足的作用。尤其鋼市疲軟、行情低迷的時候，如何提高員工的積極性就顯得非常重要。一個“以人為本”的公司會在兼顧公司利益的同時，給予員工各方面的照顧。而員工也不會是“不通情理”的人，得到好處后會加倍的努力。良好的精神素質(zhì)、很好的團隊精神可以使企業(yè)跨越更大的鴻溝。

五、運用辨證的方法看銷售量

眾所周知，銷售量與銷售利潤不成正比。量大的單子可能把利潤壓的很低，而量小的單子可能利潤會更高一些。如何處理銷售量和銷售額之間的關(guān)系，可能銷售200噸鋼板的利潤比銷售2000噸鋼板的利潤還高。所以我們看這個公司的情況，不應(yīng)該只片面的看銷售量，而應(yīng)該看其銷售利潤。

現(xiàn)在階段的鋼材市場出現(xiàn)了新型的發(fā)展關(guān)系，可喜的是，大部分鋼貿(mào)商都意識到市場的嚴峻形勢。在新的形勢下，研究應(yīng)對市場逆境的方法，有利于我們的鋼貿(mào)企業(yè)未來的發(fā)展。

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