全國的礦燈市場表面平靜，格局大體上固定。一年約300萬盞的更新量，市場份額由幾大礦燈廠以及一些小廠分割，其中大部分是酸性礦燈，一小部分是堿性礦燈，基本上是傳統(tǒng)礦燈的天下。因此，一般認(rèn)為，一段時(shí)間內(nèi)，現(xiàn)存的礦燈市場格局不會受到強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)。
然而，人們恰恰忽視了新型礦燈市場的存在。
一個(gè)聲音從江南傳出：“新型礦燈將成為市場的主流。我們擁有新型礦燈技術(shù)，我們將邁向通往礦燈市場的道路。”這聲音來自浙江溫州，任何礦燈生產(chǎn)廠家都不能充耳不聞。
走上創(chuàng)新之路
———打破傳統(tǒng)格局
新型礦燈出自精益集團(tuán)的安穎礦燈公司，位于溫州樂清。精益集團(tuán)是一家以低壓電器為主導(dǎo)產(chǎn)品的大型民營企業(yè)集團(tuán)，溫州輕工百強(qiáng)企業(yè)之一，位居全國民營企業(yè)500強(qiáng)之列，有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
在精益集團(tuán)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和完善過程中，他們瞄向了礦燈業(yè)。他們相信，在社會大變革的強(qiáng)力推動下，幾十年一貫制的傳統(tǒng)礦燈不會不發(fā)生變化。在各行各業(yè)包括煤礦行業(yè)向現(xiàn)代化進(jìn)軍過程中，傳統(tǒng)的重、大、笨、粗的形象一定要改變，安全、輕巧、使用方便的新一代礦燈產(chǎn)品一定會出現(xiàn)。他們向傳統(tǒng)礦燈業(yè)提出了挑戰(zhàn)，要向礦燈更新?lián)Q代的高檔產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)發(fā)。
溫州人發(fā)揮他們的聰明才智，給市場帶來了兩種基本型礦燈產(chǎn)品。第一種，燈帽一體，2000年推出，他們稱之為KJ4M（A）安全頭盔礦燈，集燈頭、電纜、電池、頭盔為一體，對傳統(tǒng)礦燈進(jìn)行了根本性改進(jìn)，它的新穎設(shè)計(jì)，得到不少業(yè)內(nèi)人士的贊賞，畢竟這是多年來很多研究人員想解決的重大課題；另一種，燈帽分離，次年推出，他們稱之為KJ7M（F）便攜礦燈，這是一種照顧傳統(tǒng)使用習(xí)慣的腰掛式改良型礦燈。這兩種基本型礦燈，新在電池以及結(jié)構(gòu)上。它充分利用了現(xiàn)代高科技，甩開了鉛酸或堿性電池，而改用了小型高能電池，在提高照明度、保證安全可靠、方便使用的前提下，顯著的優(yōu)點(diǎn)就是體積小、重量輕、免維護(hù)、無污染、壽命長。新型礦燈的開發(fā)成功，給煤礦和礦工帶來了“福音”，礦工的“眼睛”更明亮，用過的人都說好。
“其實(shí)，開發(fā)帽燈一體礦燈也是出于一種機(jī)緣。”精益集團(tuán)安穎礦燈公司經(jīng)理王凱臨直言。前期市場調(diào)研時(shí)，某礦的一位老礦工談到這樣一個(gè)細(xì)節(jié)：井下發(fā)生意外，礦工緊急撤離，他卻被連接燈頭和電池的小小電纜絆倒在地，結(jié)果磕磕絆絆、一身冷汗地跑了出去，險(xiǎn)些被永遠(yuǎn)地留在井下。在井下狹小的空間里，礦燈拖著的“辮子”有時(shí)候真是多余。受此啟發(fā)，這種剪掉“辮子”的礦燈新產(chǎn)品就開發(fā)出來了。他們還特意改變了原來礦燈的單一黑色，增加黃、紅、藍(lán)等顏色，不但內(nèi)在本質(zhì)上了臺階，外觀上也帶有一定的時(shí)尚感，特別受到了煤炭行業(yè)各級管理人士的青睞。
不過，盡管這種礦燈具有燈帽一體的優(yōu)點(diǎn)，但一大批老用戶還是覺得那種分體式的礦燈用起來方便些，這是多年的習(xí)慣使然，從過渡性替換考慮，于是，另一種燈帽分離的腰掛式礦燈很快又開發(fā)出來了。
兩種基本型礦燈，各有不同的特點(diǎn)，可供用戶根據(jù)需要和喜好選用。但無論形式如何，比起傳統(tǒng)礦燈來，新型礦燈非常突出地顯示出多方面的優(yōu)點(diǎn)。
走入市場之路
———“農(nóng)村包圍城市”
但是，新產(chǎn)品開發(fā)是一回事，能不能被市場接受是另一回事。須知，這種笨重卻相對便宜的酸性礦燈獨(dú)霸天下至少已有半個(gè)世紀(jì)了，這期間，除了僅有的一種同樣笨重的堿性礦燈存在外，幾乎沒有新產(chǎn)品問世。面對這種情況，溫州人卻十分自信：新型礦燈“不但要走向全國，還要走向世界”。一個(gè)副總裁干脆說：“我們不怕和任何人競爭。”
在外人看來，這是很平常的一句話，無足輕重。但接下來的一系列舉動令業(yè)內(nèi)人士不能不為所動。
溫州人有中國的猶太人之稱，除了表示他們經(jīng)商精明之外，還有一股不達(dá)目的決不罷休的勁頭。要打破目前這種各大礦燈廠都有相對固定的范圍的市場格局，只能暫時(shí)避其鋒芒，另辟蹊徑。他們大量地做“面”上的工作，先鋪開，再收攏，搞軟性著陸，不搞硬性碰撞，他們稱之為“農(nóng)村包圍城市”。
一般情況下，大的礦務(wù)局、煤業(yè)集團(tuán)等大企業(yè)，使用傳統(tǒng)礦燈已成自然的習(xí)慣，要淘汰或更換，難度較大，對新型礦燈一般會有一種本能的排斥。他們就以大的礦務(wù)局、煤業(yè)集團(tuán)為點(diǎn)，眾多的中小煤礦為面，一開始就從中小礦做起，以點(diǎn)帶面，以面促點(diǎn)，最后做到點(diǎn)面同步。目前在全國各地的一些地方中小煤礦已經(jīng)取得了一些成效，內(nèi)蒙古有關(guān)部門為改善煤礦的安全生產(chǎn)基本條件，在推薦使用的部分煤礦設(shè)備中，就把該產(chǎn)品列入其中。溫州人相信，只要穩(wěn)扎穩(wěn)打，積小勝為大勝，大礦的市場總有一天會被攻下。
從2002年開始，人們發(fā)現(xiàn)，凡與煤炭行業(yè)有關(guān)的各類會議、展會，都有溫州人活躍的身影和他們所展示的產(chǎn)品。在桂林召開的一次中小煤礦會議上，他們送給參加會議的近200位礦長每人一盞礦燈。在溫州人生意經(jīng)中，這大概只算小的手筆，一些國有礦燈生產(chǎn)廠家卻自嘆不如，那可是近4萬元人民幣��！出不起，也不能出�？墒牵恍撛诘目蛻艟瓦@樣倒向了另一邊，市場就這么被培育起來了。
精益集團(tuán)在全國設(shè)立了300多家電器銷售分支機(jī)構(gòu)，覆蓋全國各大中城市，營銷網(wǎng)絡(luò)比較完善，這是他們銷售的一大優(yōu)勢。遠(yuǎn)方的用戶對新產(chǎn)品總不放心，他們就利用各種場合，真誠地向用戶發(fā)出邀請，不少用戶千里迢迢跑到浙江雁蕩山下的樂清，考察后放心了，從此就近與所在地銷售公司發(fā)生業(yè)務(wù)聯(lián)系。
為用戶免費(fèi)改造充電架，這大概能看得出一點(diǎn)溫州人的精明。用戶不愿購買新型礦燈有一定道理：傳統(tǒng)礦燈充電架一個(gè)價(jià)值近萬元，用新礦燈就得用新式充電架，特別是大礦，一個(gè)燈房全部換下來，得要幾十萬元的投入。一算這個(gè)賬，再怎么先進(jìn)的礦燈也不想用了。這一點(diǎn)溫州人都想在前面了，只需花千多元錢材料費(fèi)，上門免費(fèi)改裝，把老式充電架改造成適合新型礦燈的充電架。對大礦而言，花錢不多，卻一勞永逸。同時(shí)，留下備用配件，需要時(shí)換上即可，徹底消除后顧之憂。不用說，這一措施也極富誘惑力。
集團(tuán)公司總裁胡萬地在煤機(jī)企業(yè)當(dāng)過廠長，對煤炭行業(yè)有深厚的感情。同時(shí)，他又是銷售業(yè)務(wù)員出身，深知市場營銷的重要，輕車熟路，往往三句話不離本行，現(xiàn)在也是常常親自跑銷售。煤炭系統(tǒng)在河南平頂山舉行第四屆礦山救護(hù)比武大會，國家煤礦安全監(jiān)察局副局長趙鐵錘參加，胡萬地馬上不失時(shí)機(jī)地推介自己的產(chǎn)品。在會場內(nèi)以總裁身份發(fā)言，應(yīng)對采訪，會場外還是這位總裁，又精神抖擻地在攤位旁推介自己的礦燈。成了大會上一道獨(dú)特的景觀。
2003年7月27日至30日，第七屆世界華商大會在馬來西亞吉隆坡舉行，3000人的盛會吸引了來自全球的各行業(yè)精英，以浙江民營經(jīng)濟(jì)研究會副會長身份參加大會的精益集團(tuán)總裁胡萬地，給大會帶來的除了一篇精心準(zhǔn)備的發(fā)言外，還有另外一份禮物———礦燈。他在接受《南洋商報(bào)》記者采訪時(shí)說，他參加大會希望促成各地華商的合作，擴(kuò)大聯(lián)絡(luò)，同時(shí)要在大會上推介精益研發(fā)的新型礦燈系列產(chǎn)品，愿意和海外的華商以聯(lián)營或貿(mào)易額的形式進(jìn)行合作。
這樣，無論小企業(yè)、大企業(yè)，還是國外的企業(yè)，都進(jìn)入自己的視野之內(nèi)。煤礦的、非煤的，能打進(jìn)去，都要千方百計(jì)地打進(jìn)去�？粗鴾刂萑说牟讲骄o逼，一些傳統(tǒng)的礦燈生產(chǎn)廠家開始迷惑不解，不知道他們還會弄出什么新花樣來？
后來的事實(shí)證明，溫州人的努力沒有白費(fèi)，這種不遺余力，這種溫州人特有的韌勁，終于有了結(jié)果�，F(xiàn)在，全國已有20多個(gè)省區(qū)范圍內(nèi)的9個(gè)省級煤礦安全監(jiān)察局、8個(gè)大型礦務(wù)局、3個(gè)非煤礦務(wù)局、近千個(gè)中小煤礦都認(rèn)可和使用了他們的產(chǎn)品。
同時(shí)，國際上的一些大商戶也對新型產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。伊朗有七兄弟，在國內(nèi)辦公司，他們從互聯(lián)網(wǎng)上得到了中國有新型礦燈的信息，于是來到了溫州樂清，一番洽談，表示愿意經(jīng)營這種礦燈。靠著互聯(lián)網(wǎng)，又有智利、澳大利亞、俄羅斯等國的商人和他們建立了聯(lián)系，各國商人先后走進(jìn)了位于溫州集團(tuán)總部高達(dá)12層的辦公大樓。利用互聯(lián)網(wǎng)銷售礦燈，成了他們一大特色。
走近用戶之路
———質(zhì)量、價(jià)格、信譽(yù)
溫州人內(nèi)外出擊，咄咄逼人，自恃有其優(yōu)勢在。
溫州人開發(fā)的新型礦燈，顯然是對目前傳統(tǒng)產(chǎn)品模式的一個(gè)突破，他們希望新型礦燈能成為市場上具有競爭力的一個(gè)拳頭產(chǎn)品。于是早早申請了專利，在專利保護(hù)期內(nèi)，發(fā)展上具有先天的優(yōu)勢。
溫州還有一個(gè)任何廠家都不能忽視的有利條件，那就是溫州地區(qū)的市場化程度較高，用工制度靈活，可以隨著生產(chǎn)任務(wù)緊張與否，增減人員，不養(yǎng)閑人。國有企業(yè)比不了，有活沒活，他都要有一批固定工人，產(chǎn)品的成本自然也是居高不下。
精益集團(tuán)放言，新產(chǎn)品推出，3年內(nèi)不考慮盈利。這種先占市場，不問盈虧的做法，著實(shí)讓人摸不清這個(gè)“安穎”礦燈公司有多大的實(shí)力。其實(shí)是背靠大樹好乘涼，有了精益集團(tuán)，安穎礦燈公司才敢犧牲眼前利益，換取長遠(yuǎn)利益。
生產(chǎn)新型礦燈的精益集團(tuán)是民營企業(yè)。溫州的非公企業(yè)在全市企業(yè)總數(shù)中占98%%，民營企業(yè)在當(dāng)?shù)卦倨胀ú贿^。其生產(chǎn)方式是專業(yè)化，有專門成員廠家專門提供零部件，工人只管在流水線上組裝，簡單說，生產(chǎn)工廠其實(shí)就是一個(gè)大的裝配車間。這和當(dāng)今生產(chǎn)電腦的方式?jīng)]有什么兩樣。采取專業(yè)化生產(chǎn)，最大的好處是可以把成本降到最低。
民營企業(yè)，流水線作業(yè)，質(zhì)量問題最受關(guān)注。如何保證，關(guān)鍵是按ISO9001質(zhì)量管理體系運(yùn)作，嚴(yán)格把關(guān)。
第一步，零部件的進(jìn)口關(guān)。零部件全部由供貨方提供，選好供貨方自是第一要?jiǎng)?wù)。根據(jù)《質(zhì)量手冊》和程序文件對零部件的要求，由質(zhì)檢、技術(shù)、生產(chǎn)和供應(yīng)部門全面考查、評價(jià)，由此確定合格供方。不是一勞永逸，年底再評價(jià)，不合格的取消供方資格。還有零部件的入庫關(guān)。采購來的每一批零部件，入庫前由檢驗(yàn)員根據(jù)規(guī)范再進(jìn)行檢查。這等于又上一道保險(xiǎn)。
第二步，加強(qiáng)生產(chǎn)過程中的檢查。裝配工嚴(yán)格按照工藝文件操作，發(fā)現(xiàn)不合格零部件立即隔離，報(bào)告質(zhì)檢部門處理。與此同時(shí)，車間主任、質(zhì)檢員對各工序進(jìn)行巡檢。
第三步，完工后還要從技術(shù)要求上逐項(xiàng)進(jìn)行常規(guī)檢查，入庫前、入庫后抽查，以確保每一件產(chǎn)品符合要求。
此外，不斷加強(qiáng)對檢測設(shè)備的檢定，保證其準(zhǔn)確有效；對員工不斷進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工的業(yè)務(wù)技能、質(zhì)量意識，使每個(gè)員工都積極參與到質(zhì)量管理中去。
是不是放心產(chǎn)品，從一個(gè)小的技術(shù)處理上可略知一二。比如，按標(biāo)準(zhǔn)要求，礦燈必須有短路保護(hù)裝置，但由于不勝其煩，一般都是簡化處理，而他們做到了按標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)。質(zhì)量上如此，他們自然獲得了生產(chǎn)礦燈的所有證照，特別是煤礦安全標(biāo)志和防爆證書。
然而，真正要進(jìn)入市場，關(guān)鍵還在于價(jià)格。那么，價(jià)格貴不貴？由于成本的原因，1盞新型礦燈160元左右，比起酸性礦燈來，一次性買入顯得費(fèi)用較高，但用戶可以接受。
何以見得？精益集團(tuán)解釋說，這種礦燈充電次數(shù)保證500個(gè)~800個(gè)循環(huán)，使用時(shí)間免維護(hù)，正常情況下，大體上可保證兩年的高效工作時(shí)間。如用酸性礦燈，一般情況就需要2盞，加上電解液用酸費(fèi)用，再考慮到人工費(fèi)用。僅從經(jīng)濟(jì)角度考慮，細(xì)算下來綜合使用成本總體上大致是相當(dāng)?shù)�。何況，從酸性礦燈到新型礦燈，中間還有堿性礦燈呢。
堿性礦燈1盞100多元，市場上大約有20萬盞的容量，相比起來，有著突出性能的新型礦燈，價(jià)格就不算貴。精益集團(tuán)說，如果市場上只有酸性礦燈，我們可能不會考慮開發(fā)新型礦燈。
但他們并非沒有任何顧慮。溫州早就生產(chǎn)過礦燈。20年前，一些人貪圖小利，不惜造假，溫州礦燈也被敗壞了名聲。精益集團(tuán)生產(chǎn)新型礦燈，在溫州僅此一家。
為了避免人們對“溫州”兩字的負(fù)面聯(lián)想，他們也曾在上海安營扎寨，一度叫做上海安穎礦燈有限公司。但他們發(fā)現(xiàn)：上海作為展銷商品的一個(gè)窗口比較合適，真正作為生產(chǎn)基地，在溫州倒是得天獨(dú)厚，有時(shí)要一個(gè)專用零件，在上海，要從浦東跑到浦西，而在溫州卻相當(dāng)容易。于是2001年底，公司從上海遷回集團(tuán)總部所在地樂清。
此溫州非彼溫州。他們時(shí)刻警惕，遠(yuǎn)離假冒偽劣。
他們更多的是為用戶算賬和考慮，暫不謀劃自己的眼前利益，他們對用戶有著良好的售后服務(wù)，承諾產(chǎn)品在使用期內(nèi)包修包換，打消用戶對產(chǎn)品質(zhì)量特別是使用壽命的擔(dān)心；就連為用戶改造老式充電架，即使只是改裝一架，也不論遠(yuǎn)近派上兩人自費(fèi)前往，連用戶都感到這樣對廠家不合算，但精益集團(tuán)贏得的是用戶的心。
精益人表示，要靠自身完善的質(zhì)控體系和有效的措施來確保產(chǎn)品質(zhì)量，要靠自身從實(shí)實(shí)在在地降低成本中來保持有競爭力的價(jià)格優(yōu)勢，要以用戶滿意的售后服務(wù)承諾及兌現(xiàn)來樹立企業(yè)的良好形象和信譽(yù)，而不去指望從上海這個(gè)大城市的光環(huán)中得到什么好處。
自生產(chǎn)銷售新型礦燈以來，安穎礦燈公司至今沒有發(fā)生因質(zhì)量等問題而退貨的事情。
走向未來之路
———“精益帽燈，處處放光芒”
溫州人著眼于現(xiàn)在，但更放眼于未來。溫州人經(jīng)商辦企業(yè)是有名的。溫州人出現(xiàn)在礦燈市場，任何人都不能掉以輕心。
這從他們別出心裁的廣告詞中可見一斑，廣告詞是這么說的：“精益帽燈，處處放光芒。”
溫州人雄心勃勃，一旦突破了現(xiàn)有的價(jià)格瓶頸，或者說價(jià)格的心理障礙，他們相信新型礦燈自會打出一片新天地。
胡萬地說，不但在煤礦，在任何采礦行業(yè)都可廣泛應(yīng)用，比如有色金屬，比如電力、電訊、公路、鐵路等夜間維修、施工，還可以用在城市地鐵、隧道施工中，可用于造船……甚至可在釣魚時(shí)使用。
胡總一口氣說了近10個(gè)可進(jìn)入領(lǐng)域。沿著這樣的思路，他們目前以兩種基本型礦燈為引子，吸納有益的營養(yǎng)，派生開發(fā)不同用途的多種類產(chǎn)品，正在向產(chǎn)品的系列化發(fā)展。如開發(fā)了點(diǎn)燈時(shí)間4小時(shí)~6小時(shí)的礦燈，專門應(yīng)用于一些從事非煤行業(yè)的夜間檢修、施工，由于點(diǎn)燈時(shí)間短，價(jià)格大大降低。
就說一種成功開發(fā)的小型充電器吧，就得益于智利的一個(gè)公司建議：為便于根據(jù)需要集中或分散管理，沒必要購置大型充電架，一次能充燈10盞~20盞就夠了。靈感從此產(chǎn)生，于是，他們開發(fā)了一種一次充燈10盞~20盞的不占場地的充電架，用起來十分方便。國內(nèi)有著大量的中小用戶，花錢不多，購進(jìn)一個(gè)小充電架，集中充電從此不用發(fā)愁。
溫州人的努力從來沒有放松過。溫州人殺將過來。
他們計(jì)劃從小礦開始，逐步擴(kuò)大到大的礦務(wù)局、煤業(yè)集團(tuán)，再到非煤行業(yè)，爭取在三五年內(nèi)，讓系列化產(chǎn)品被市場廣泛接受。
全國的礦燈市場，現(xiàn)在看起來還是酸性礦燈一“燈”獨(dú)大，但生產(chǎn)廠家真還說不上永保平安無事。這種幾十年一貫制的穩(wěn)定背后，是礦燈的技術(shù)進(jìn)步缺乏突破的現(xiàn)實(shí)，這不是什么正常的情況�，F(xiàn)在溫州人以自己的雄心發(fā)出一聲吶喊，同時(shí)，新型礦燈廠家也正在各地興起，這個(gè)市場的格局大概要發(fā)生變化了。
無論溫州人對現(xiàn)存的格局能改變多少，無論溫州人的宏愿能實(shí)現(xiàn)多少，有序的競爭總會帶來進(jìn)步的意義。溫州人來了，其他廠家會怎么辦呢？
