在我國鉀肥對外依存度67%的大背景下，2010年，我國簽下了350美元/噸的鉀肥進(jìn)口價格，使國內(nèi)鉀肥市場價格恢復(fù)到了合理價位，廣大農(nóng)民再也不用為鉀肥價高發(fā)愁了。

    說到與國外的大型商貿(mào)談判，給人們的感覺似乎我國總是敗多勝少，最典型的當(dāng)屬屢戰(zhàn)屢敗的鐵礦石談判，而不久前剛剛結(jié)束的鉀肥貿(mào)易談判結(jié)果卻讓人為之振奮。

    近日，中國談判小組與BPC（白俄羅斯鉀肥公司）簽訂了2010年度鉀肥海運銷售合同。據(jù)悉，該合同量為100萬噸（20%上下浮動），到岸價為350美元/噸。這一價格較目前國內(nèi)現(xiàn)貨價低17%，打破了國際巨頭價格壟斷夢想。在我國鉀肥對外依存度為67%的背景下，得到如此價格實屬不易。這場勝利雖然也是以此前的多次談判敗北為代價，但畢竟是一場難得的勝利。

    談判一波三折好事多磨

    此前人們曾有疑慮，鉀肥談判或許談不下來。

    一方面加拿大、俄羅斯等世界最大的鉀肥壟斷企業(yè)堅持高價原則；另一方面中國、印度等全球最大的鉀肥進(jìn)口國要求價格下調(diào)，回歸理性。兩方對峙，互不相讓，看似很難達(dá)成妥協(xié)。

    鉀肥談判始于2005年底。在五礦化工進(jìn)出口商會的統(tǒng)一組織下，中國主要化肥企業(yè)建立了鉀肥進(jìn)口談判機(jī)制，包括國有和非國有的10多家企業(yè)，其主要代表為中農(nóng)、中化和中石油。 2008年，中海油頂替了中石油的談判席位。 2008年的鉀肥談判結(jié)果難如人意。根據(jù)當(dāng)年達(dá)成的進(jìn)口合同，氯化鉀離岸價高達(dá)565美元/噸，較2007年上升了400美元，漲幅高達(dá)約240%，中國市場由此步入高價鉀肥時代。

    2009年4月，BPC向中方報出了在565美元/噸的價格基礎(chǔ)上再漲50美元的要求。隨后，雙方陷入了僵持。

    據(jù)介紹，中國曾頑強抵抗國際鉀肥巨頭維持鉀肥高價的要求，甚至一度幾乎中斷鉀肥進(jìn)口，但這并未觸動鉀肥壟斷出口商的神經(jīng)。某家大型鉀肥出口商就曾表示，他們寧愿減產(chǎn)或關(guān)閉一段時間，也要等到中國鉀肥進(jìn)口需求出現(xiàn)增長。由于談判雙方分歧太大，中國鉀肥進(jìn)口大降。

    2009年7月，市場前三大鉀肥市場之一的印度與BPC等達(dá)成了460美元/噸的進(jìn)口協(xié)議。這也成為BPC當(dāng)年8月份對中方的新報價，但中方依然不為所動。11月到12月初，BPC又給出了離岸價380美元/噸的新報價，仍未獲得中方的認(rèn)可。好在談判的僵局十幾天后峰回路轉(zhuǎn)，BPC拿出了讓中方滿意的報價——350美元/ 噸。

    業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此時的BPC與中方談判組繼續(xù)僵持并不符合其利益。 BPC自身也已明白，“高價鉀肥抑制了全球的需求量，對提振全球鉀肥需求并無好處”。

    確立市場價格標(biāo)桿開了個好頭

    新一年的鉀肥價格曝出，業(yè)內(nèi)一片叫好之聲。

    “新的價格甚至為國際鉀肥市場都樹立了標(biāo)桿，下游經(jīng)銷商不再擔(dān)心因價格進(jìn)一步下跌而被套，國際鉀肥訂單呈現(xiàn)出正面積極的反應(yīng)。 ”

    “中國拿到了（鉀肥進(jìn)口）全球最低價，有助于市場需求的恢復(fù)和整個行業(yè)的健康發(fā)展。 ”

    業(yè)內(nèi)人士稱，如今進(jìn)口價格浮出水面，為國內(nèi)市場乃至國際市場確定了價格標(biāo)桿。特別是，今年中方還要與加拿大、德國、以色列等國就鉀肥貿(mào)易進(jìn)行談判，此次談判結(jié)果可以作為一個范本。中農(nóng)集團(tuán)控股股份有限公司（下稱中農(nóng)集團(tuán)）副總經(jīng)理朱聯(lián)也表示，這個價格的問世使國內(nèi)化肥市場進(jìn)一步明朗化。

    “根據(jù)以往的慣例，每次都是BPC和中國先簽訂合同，之后其他幾個大的公司根據(jù)類似的價格和中國簽訂合同，所以基本上可以認(rèn)定2010年中國的進(jìn)口鉀肥價格為350美元/噸的水平。 ”中國磷肥工業(yè)協(xié)會會長武希彥對媒體表示。

    350美元/噸到岸價對農(nóng)民來說是一大福音。2007年前，農(nóng)民購買一袋鉀肥一般不超過120元，而在2008年時最高價卻漲到了300元一袋。同時鉀肥價格大幅上漲后，造成了復(fù)合肥價格也居高不下。而到2010年，鉀肥價格恢復(fù)到了合理價位，農(nóng)民再也不用為鉀肥發(fā)愁了。

    鉀肥之于鐵礦石他山之石可以攻玉？

    鉀肥談判的勝利令人欣喜，也帶來思考。同樣是大宗資源類商品，為何鉀肥談判和鐵礦石談判的結(jié)果截然不同？

    分析人士認(rèn)為，比較這次鉀肥談判之于鐵礦石談判的得失，首先值得借鑒的，就是加強內(nèi)部團(tuán)結(jié)是談判成功的基礎(chǔ)。

    據(jù)介紹，鐵礦石談判中，鋼鐵產(chǎn)業(yè)大而散的現(xiàn)狀削弱了中方的談判實力。中國進(jìn)口鐵礦石數(shù)量占世界鐵礦石海運貿(mào)易量的43%，居世界第一位。但中國鋼鐵業(yè)之散亂無序亦是全球所獨有。在鐵礦石價格談判過程中，中鋼協(xié)屢屢要求鋼廠自律，不單獨與世界三大鐵礦石生產(chǎn)商談判。盡管如此，仍然有少數(shù)鋼廠與鐵礦石生產(chǎn)商簽訂了現(xiàn)貨采購合同。這極大地鼓舞了對手漲價的決心，削弱了中方談判實力。而此次鉀肥談判中，中方談判人員同心協(xié)力，一個聲音對外，在什么時間、以什么價格與外商談，配合十分默契。

    而此次鉀肥談判之所以能成功降價，朱聯(lián)將其主要原因歸功于“抓住細(xì)節(jié)，把握時機(jī)和對方的心理”。據(jù)介紹，對包括中農(nóng)在內(nèi)的中方談判組而言，國內(nèi)產(chǎn)能的增加、較大的鉀肥庫存以及國際市場需求不振是其手中的三個談判籌碼。

    也有媒體認(rèn)為，乍一看，鉀肥談判似乎與鐵礦石談判頗為類似，例如兩者的對外依存度都很高，供應(yīng)商相對壟斷等，甚至連組織中方談判的協(xié)會都一樣——五礦化工進(jìn)出口商會，但實際上兩者存在明顯的不同。

    首先是鉀肥的下游用戶有自己的特點。復(fù)合肥廠和農(nóng)民用戶更為分散，規(guī)模也更小。他們往往在旺季來臨前生產(chǎn)，淡季時則可以選擇停產(chǎn)。這種有限度的剛性需求讓中方談判組有了更加坦然的態(tài)度�？射搹S無論規(guī)模大小，可不是想停產(chǎn)就能停產(chǎn)的。更重要的是，鉀肥的中方談判組相對集中，相互之間的利益并不像鋼鐵業(yè)那么復(fù)雜和難以協(xié)調(diào)。

    此外，在鐵礦石談判中，日、歐鋼廠產(chǎn)品以高端鋼材為主，產(chǎn)品附加值高，對鐵礦石漲價承受能力強。于是，鐵礦生產(chǎn)商總是能夠繞開中國，與談判阻力最小的日、歐鋼廠達(dá)成協(xié)議，然后再逼中國就范。這點在此次鉀肥貿(mào)易談判中并不適用。

    也有分析人士表示，逐步降低對大宗資源類商品的外依存度，才是最終解決談判話語權(quán)旁落問題的辦法。

來源：中國化肥網(wǎng)