作業(yè)成本法在礦山設備銷售費用預算中的應用 

                                             作者：鞏建信  鞏海霞

    隨著煤炭行業(yè)的迅速發(fā)展，礦山產品市場競爭越來越激烈，如何爭取更大的市場份額成為企業(yè)競爭的關鍵。礦山設備制造企業(yè)紛紛采用眾多的銷售手段，提高銷售人員的自主權，銷售費用在礦山設備企業(yè)費用中所占比重增大，隨機性也增強，對銷售費用預測的難度也在增大。

    1 傳統(tǒng)的銷售費用預算方法及其缺陷

    礦山設備企業(yè)傳統(tǒng)的銷售費用預測是：對下一期的經濟形勢進行估計，對煤炭企業(yè)下一期的生產任務和設備用量進行調查，估算出設備的用量和品種，據此計算相應銷售額,進而推算出銷售費用。這種方法的實質就是把銷售額作為產品銷售費用發(fā)生的動因。實踐證明，該方法的估算值與實際值差距較大，影響企業(yè)總體預算的準確性和實用性。
    出現上述情況的原因有4 點：①銷售費用與銷售額并非存在完全的線性關系。簡單地按照產品銷售額來制定預算和實施控制帶有很大的主觀性。②這種費用考核辦法只考察結果，不考察銷售的全過程，帶有很大的片面性。③該方法會誤導銷售人員的行為，使銷售人員更加青睞于銷售市場成熟的老產品，而忽視新產品、新客戶、新科技的推廣和開發(fā)。④銷售費用預算不準確會造成企業(yè)的資金計劃混亂，影響企業(yè)的全局預算。

    因此，礦山設備企業(yè)迫切需要采用一種更加科學合理的銷售費用預算方法。

    2 作業(yè)成本法———銷售費用管理中的新概念

    作業(yè)成本計算法是一種新型的成本核算方法，并且是一種有效的管理方法。作業(yè)成本法的目的在于提高企業(yè)成本核算的準確性和決策的相關性。作業(yè)成本法將各種資源的耗費歸集到作業(yè)而不是企業(yè)機構或生產部門，在分配作業(yè)成本時是按照成本動因而非單一的產品數量進行的。作業(yè)成本法的基本理論是：產品消耗作業(yè)，作業(yè)消耗資源。所有的消耗都可歸入每一項作業(yè)，根據最終產品消耗各項作業(yè)的多少計算出成本。

    3 應用作業(yè)成本法進行銷售費用管理

    3. 1 營銷作業(yè)的劃分

    礦山設備制造企業(yè)的銷售活動是一個過程，它基本上可以分為6 個大的作業(yè)中心，每一個大的作業(yè)中心中包括一些具體的作業(yè)：
   （1）促銷作業(yè)中心。包括：廣告、人員促銷、公共關系等工作。
   （2）交易作業(yè)中心。包括：銷售合同的制作、簽字和處理，以及發(fā)票的制作、應收賬款的處理等工作。
   （3）物流后勤作業(yè)中心。包括：交易、包裝、倉儲、搬運、運輸等幾項作業(yè)。
   （4）售后服務作業(yè)中心。包括：設備安裝調試，
產品修理，接受投訴電話或信函，對退貨的處理等作業(yè)。這些活動在企業(yè)中所占比重大，因為煤礦工作環(huán)境較為復雜，產品運行過程中不可避免地會出現各
種運行問題。

    3. 2 作業(yè)中心成本的歸集

    營銷過程所耗費的資源可分為3 類。一是營銷過程中耗費的材料成本，主要包括售后服務所需的材料、零部件及包裝材料。二是營銷基礎性作業(yè)活動發(fā)生的成本，主要包括有關人員的工資、辦公費、辦公室租金及辦公設備折舊費。三是營銷過程中發(fā)生的成本，包括廣告費、運輸費、保險費、會務費用、差旅費、業(yè)務招待費等。這些費用要根據不同的發(fā)生原因劃入不同的作業(yè)中心。

    3. 3 成本動因的選擇

   這是作業(yè)成本核算中重要的一環(huán)。成本動因選擇不當，就不能反映各作業(yè)發(fā)生的原因，也就不能體現作業(yè)成本法的優(yōu)勢。企業(yè)實行作業(yè)成本法時應召集相關人員共同進行合理的作業(yè)劃分，選擇合理的成本動因。例如：人員促銷作業(yè)的成本動因是促銷時間，發(fā)票制作作業(yè)的成本動因是發(fā)票的張數，倉儲作業(yè)的成本動因是貨物存儲時間與產品體積，運輸作業(yè)的成本動因是運輸距離與產品重量，技術服務作業(yè)的成本動因是技術服務時間，等等。

    3. 4 成本動因量的統(tǒng)計

    成本動因量是所有受益對象所消耗的各種作業(yè)的量。此量的確定要根據統(tǒng)計資料分析并校正和修改，然而有些成本動因量的精確統(tǒng)計存在很大的困難，因為它們散落于公司的各種記錄中。比如，對于每一客戶的拜訪頻率，拜訪耗用的銷售人員的時間，以及業(yè)務招待活動的次數，所耗用的金額等，對上述數據的收集可采取從公司內部的差旅、招待費申請和報銷單據中查找的方法。對于使用電話、傳真與客戶聯(lián)系次數、聯(lián)系耗用的時間的統(tǒng)計可以采用查看電話清單的方式。

    3. 5 作業(yè)成本的分配

    作業(yè)所消耗的資源應根據計算出來的合理的成本動因率分配至各個相應銷售出去的產品上（或客戶、經銷商及營銷的各個過程等成本對象）。成本對象的選擇是根據管理者的需要而定的。管理者如果關心每一個客戶所產生的相應銷售費用，可把作業(yè)中心的費用分配至客戶；管理者如果更關心每一種產品給企業(yè)帶來的銷售費用，則可把作業(yè)中心的費用分配至產品。

    4 采用作業(yè)成本法進行銷售費用預算

    用作業(yè)成本計算方法對企業(yè)的銷售費用進行管理可使原來“粗放”的銷售費用控制變?yōu)椤凹毣�”管理�?BR>    企業(yè)在進行銷售費用預算時可根據市場發(fā)展戰(zhàn)略及經濟情況確定下一期企業(yè)需要發(fā)展的客戶及產品的需求量，制訂相應的營銷計劃，然后根據行動計劃確定各個環(huán)節(jié)所需要實施的作業(yè)及作業(yè)數量，結合統(tǒng)計期作業(yè)成本資料（包括成本動因和動因率）推算計劃期企業(yè)所需要消耗的資源。
    另外，用作業(yè)成本法對營銷活動的各項作業(yè)進行分解，對作業(yè)活動結果進行評價，可以改變營銷管理者單純以銷售收入考評營銷人員的片面做法，從而避免誤導銷售人員。管理者還可利用這一工具對客戶所帶來的費用與收益進行評價，對客戶的價值等級進行評價，避免企業(yè)的盲目經營行為。

    5 銷售費用預算管理在礦山設備制造企業(yè)中的應用

    某礦山設備廠分別采用傳統(tǒng)方法與作業(yè)成本法進行預算，結果存在較大的差異。采用傳統(tǒng)的預算方法，對產品不加區(qū)分，統(tǒng)一按計劃銷售額的9%計算，得出的數字不準確，與實際發(fā)生的銷售費用有很大出入。采用傳統(tǒng)預算方法得出JD- 1、JD- 2、JD- 3、JY-4、JY- 5 的銷售費用分別為23. 53 萬、15. 80 萬、21. 14 萬、3. 42 萬、3. 37 萬元，采用作業(yè)成本法得出JD- 1、JD- 2、JD- 3、JY- 4、JY- 5 的銷售費用分別為17. 78 萬、12. 46 萬、18. 48 萬、5. 74 萬、5. 32 萬元。
兩種方法的預算結果差異明顯。
采用作業(yè)成本法計算的結果，JD- 1，JD- 2，JD- 3幾種產品銷售費用較低。這是因為這幾種產品是企業(yè)主打產品，多年榮獲國家質量銀獎，性能穩(wěn)定可靠，而且在煤礦中用量較大，經常供不應求，所以這幾種產品不太需要廣告、推銷等手，所需要消耗的營銷作業(yè)也較少，售后服務也較少。但是新產品JY-4、JY- 5 的營銷費用所占比重很大，因為它們是企業(yè)所推出的新產品，開發(fā)市場比較困難，需要大量的廣告支持，經常要與客戶聯(lián)系，要進行市場調查與推廣，而且因質量不太穩(wěn)定，售后服務也消耗了許多作業(yè)。這個預算結果比較符合實際發(fā)生的數字。